Patrick Guérinel (directeur commercial de BSE) : « Les PME de la sous-traitance ont un bel avenir en France

Patrick Guérinel : Les clients sont de plus en plus exigeants et opportunistes. C'est à la fois un bien et mal. Un mal parce que certains sous-traitants y perdent des marchés, un bien car les plus novateurs y gagnent de nouveaux clients. Les demandes de cotation sont ainsi très soutenues. Le donneur d'ordres consulte au moins quatre sous-traitants avant de passer commande. De plus, l'an passé, pour continuer à charger leurs lignes de production, plusieurs filiales de grands groupes internationaux, qui depuis ont quitté le territoire, n'ont pas hésité à baisser outrancièrement leurs prix ; ce qui a contribué à donner de mauvaises habitudes aux clients. La baisse du dollar par rapport à l'euro a également eu un impact très négatif sur la sous-traitance de l'Hexagone. D'une part, au plan des achats de composants, d'autre part, au plan de la facturation, plusieurs secteurs, notamment l'aéronautique, exigeant maintenant des facturations en dollars.

Patrick Guérinel : Pour se maintenir, puis pour progresser et se développer, les PME françaises de la sous-traitance doivent se montrer créatives. D'abord au plan de la prospection : car il y a de réelles opportunités d'électronisation-informatisation de produits pour qui s'en donne les moyens. Le sous-traitant doit, pour cela, renforcer son potentiel d'études, aussi bien en électronique, son métier de base, qu'en informatique. Pour notre part, en ce moment, nous continuons à recruter des ingénieurs dans ces deux domaines, afin d'augmenter nos effectifs en études notamment pour la conception de cartes et d'équipements électro-informatiques. Tout en restant ouverts à des partenariats avec les centres de conception indépendants. Aujourd'hui seul détenteur de compétences en méthodes, le sous-traitant doit aussi oser proposer son savoir-faire en industrialisation de produits. Il a en effet les capacités pour améliorer le projet de son client tout en en minimisant le coût. Le sous-traitant doit également avoir le courage d'investir de nouveaux secteurs. C'est ce que nous avons fait, chez BSE, avec la mise en place d'une activité d'expertise et de conception de produits sur mesure à partir de cartes et de sous-ensembles informatiques, ainsi que de personnalisation de serveurs informatiques. Il y a toujours de nouveaux services à offrir en soutien logistique : conditionnement de matériels, livraisons sur les lieux choisis par le client aux dates désirées par lui, SAV, SAT pour service d'assistance téléphonique… La pérennisation des sous-ensembles électroniques-informatiques et le maintien en condition opérationnelle d'équipements à longue durée de vie – médical, transport – sont également de plus en plus demandés par les donneurs d'ordres. Enfin, les achats constituent un secteur stratégique : le sous-traitant peut, par exemple, proposer des secondes sources à moindre coût pour optimiser la nomenclature de son client. Ce qui suppose une veille technologique mondiale et des partenariats suivis avec des fabricants asiatiques, fournisseurs de composants actifs et passifs : circuits imprimés, connectique… Nous disposons ainsi chez BSE d'un bureau fort de cinq personnes, en Chine, qui fait du sourcing auprès de fournisseurs qualifiés, régulièrement audités.

Patrick Guérinel : C'est un service supplémentaire offert au client. Il devient nécessaire en cas de production de grandes séries. Toutefois, la fabrication dans les pays du Maghreb ou d'Asie n'est pas une obligation pour qui ne prétend faire que des prototypes ou des petites séries à destination, par exemple, de l'industriel. Mais, il est évident que proposer une production dans un pays à faible coût de main-d'œuvre, comme c'est le cas pour BSE avec le tunisien Betronic installé à Bizerte ainsi qu'avec trois partenaires chinois de Shenzhen, valorise l'offre globale de services.