Régis du Manoir (Zarlink Semiconductor) : « les rachats entre sociétés compliquent les relations entre fabricants et distributeurs

Régis du Manoir : ces regroupements reviennent à concentrer une part toujours plus importante du marché dans les mains des plus grands. Ainsi, en Europe, les cinq premiers distributeurs de composants s'arrogent plus de 60 % du marché (DTAM), et c'est pire en semiconducteurs. Suite au rachat d'Azzurri Technology, Avnet a ainsi augmenté sa part du marché européen d'un à deux pour cent. Affectant autant les fabricants que les distributeurs, ce mouvement de concentration se renforce encore par effet miroir : les grands distributeurs distribuent ainsi toujours plus de grands fabricants alors que les grandes marques sont de plus en plus aux mains des ténors de la distribution. Quand un fabricant acquiert une jeune pousse – quand, par exemple, Texas Instruments rachète Chipcon –, il confie en effet ses nouvelles lignes de produits à ses distributeurs, délaissant les représentants de la jeune pousse. Ainsi, par exemple, Acte, qui commercialisait les produits Chipcon en Scandinavie, n'a pas été repris par TI. Comme, d'un autre côté, les grands distributeurs progressent aussi par croissance externe, le nombre des distributeurs tant régionaux que nationaux diminue. Les jeunes pousses et les petites sociétés du semiconducteur ont ainsi de plus en plus de mal à trouver des petites sociétés de distribution assurant une couverture européenne (comme Azzurri en son temps).

Régis du Manoir : bien sûr, mais elles sont alors obligées de nouer des accords pays par pays, ce qui leur prend du temps, leur coûte de l'argent et multiplie les interfaces entre elles et la distribution. Ce qui constitue un handicap à la diffusion des informations ainsi qu'à la mise en place d'une stratégie commerciale homogène. Tentant de pallier ces difficultés, un groupe de distributeurs a, en 2002, créé une alliance européenne, « Advanced European » ; les résultats de cette dernière demeurent toutefois sujets à caution. Reste donc à espérer que de nouveaux distributeurs d'envergure européenne voient le jour – même si, eux aussi, risquent fort d'être rachetés par Arrow, Avnet et consorts.

Régis du Manoir : ils peuvent, à tout le moins, faire de la prévention. Ils devraient ainsi, dans la mesure du possible, choisir des fabricants de semiconducteurs à la fois innovants (comme le sont les jeunes pousses) et aptes à assurer eux-mêmes leur croissance – par le biais, par exemple, d'une entrée en Bourse. Malheureusement, les règlements actuels ne favorisent pas l'accès à la Bourse de ce profil d'entreprises. Pour la jeune pousse, la porte de sortie demeure très souvent le rachat par un grand fabricant.

Régis du Manoir : le fabricant de composants doit maintenant prévoir et budgéter les frais que génèrent des renégociations d'accords. Les Américains du semiconducteur le savent bien, qui sont régulièrement en butte aux lois européennes quand ils doivent réorganiser leur réseau de distribution sur le Vieux Continent. Les lois en vigueur dans les pays européens protègent en effet davantage que les lois américaines, les distributeurs et les représentants. En outre, la mise en place de partenariats fructueux, qui reposent sur la connaissance et la confiance réciproques, demande du temps, un temps incompressible qui est celui de l'apprentissage l'un de l'autre.