Gaël Protois (LCDis) : « la distribution d'afficheurs industriels est un métier à part »

Gaël Protois : Sans aucun doute. Il est important de mener de front deux activités qu'il est à mon avis impossible de dissocier si l'on veut couvrir les applications industrielles : le renforcement d'une offre produits qui soit vraiment adaptée aux débouchés visés et la mise en place d'une activité de développement de solutions électroniques connexes, comme par exemple des cartes de pilotage sur mesure, permettant de faciliter l'intégration des afficheurs dans les systèmes des OEM. Ce dernier point trouve de plus en plus grâce aux yeux des industriels, car l'externalisation des développements et, partant, le passage vers une structure de coûts variables, est une tendance de fond, comme l'est la sous-traitance à la fabrication. C'est d'autant plus vrai en période de crise où les entreprises cherchent encore davantage à diminuer leurs ressources internes.

Gaël Protois : La distribution d'afficheurs industriels est un métier à part. En affichage, l'important n'est pas tant de posséder une offre produits composée d'une pléthore de modèles provenant de marques multiples que de proposer des solutions réellement adaptées aux besoins des clients. Les caractéristiques optiques des afficheurs sont bien évidemment capitales, mais elles ne sont qu'un paramètre parmi d'autres, aussi importants, comme la tenue de ces écrans dans des conditions environnementales souvent sévères, mais aussi la pérennité de l'offre ou bien encore la gestion de fin de vie des produits. Pour le distributeur, cela implique donc non seulement de bien choisir ses produits, mais aussi ses fournisseurs. De plus, bien que le LCD ne soit plus un produit nouveau, le besoin de support technique demeure important pendant la phase de choix du produit. C'est là aussi que le spécialiste fait la différence.

Gaël Protois : Aujourd'hui, le marché commence à subir les effets de plusieurs années de promotion, par certains distributeurs, de marques de LCD-TFT inadaptées aux différents secteurs industriels mais attractives par leurs prix, avec souvent, à la clé, des arrêts de production intempestifs ou des nouveaux produits non compatibles avec la génération précédente, avec les conséquences que l'on imagine quant aux coûts induits par ces dysfonctionnements. Les clients sont échaudés par cette situation, qui résulte d'une approche trop opportuniste de certains distributeurs, et demandent de plus en plus souvent des engagements écrits quant à la pérennité des produits. C'est en fait un mal pour un bien, car c'est une bonne occasion pour les équipementiers de redoubler de vigilance pour que le problème ne survienne plus.

Gaël Protois : Pour en avoir vécu un important de l'intérieur, le rachat, puis l'intégration – parfois devrait-on plutôt dire la désintégration – de la société acquise par son acquéreur est logiquement à même de créer des perturbations dans le service aux clients. La durée des phases d'intégration des sociétés, l'harmonisation de leurs systèmes informatiques et de leur logistique ainsi que le « ménage » effectué dans les marques distribuées, qui resteront au sein de la nouvelle entité pour les unes, et seront abandonnées pour d'autres, sont autant d'éléments qui peuvent légitimement inquiéter leurs clients. Les petites structures indépendantes sont à l'abri de ses grands chambardements.