Alain Gorrec (CEL) : « La distribution, c’est l’écoute, l’expertise et le service »

Les PME de la distribution ont plus que jamais un rôle à jouer à l’heure d’Internet. A condition d’être des experts dans leurs domaines, de savoir être à l’écoute de leurs clients et de savoir s’adapter à leurs demandes de services. Alain Gorrec, nouveau président de CEL, fait le point sur ces questions.

Didier Girault , ElectroniqueS, le 08/10/2009 à 16h31

Vous venez de racheter CEL (voir EI numéro 694 p. 22), une PME de la distribution de composants, ce qui, ne serait-ce qu’à cause de la mauvaise tenue du marché, représente un défi. Quels avantages y a-t-il pour le client à s’adresser à de petites sociétés de distribution ?

Alain Gorrec : Le fait d’être une petite équipe favorise la communication et la réactivité, ainsi que la résolution des problèmes au plan du terrain. La transparence y est plus facilement la norme, ce qui sert la mise en place d’une écoute attentive et respectueuse des clients et des fournisseurs. Il faut alors aussi que l’entreprise sache agir pour répondre aux demandes des utilisateurs. CEL, par exemple, a multiplié son éventail d’interventions : centrale d’achats, kitting, assemblage de câbles et connecteurs… D’une manière générale, la qualité de l’équipe est primordiale, parce qu’une entreprise ne peut donner que ce qu’elle a : si elle est conflictuelle, elle livrera des conflits à ses clients… Oui, mais il demeure toujours la question du prix. Les grands groupes obtiennent de leurs fournisseurs des conditions auxquelles ne peuvent pas prétendre les plus petits distributeurs…

Alain Gorrec : Il n’est pas exact de dire que les grands groupes obtiennent toujours de meilleures conditions. En passifs et en connectique, par exemple, il n’est pas rare de constater que des distributeurs indépendants et spécialisés sont plus compétitifs que les grands groupes. D’autre part, la flexibilité inhérente au distributeur indépendant lui permet d’offrir un service de centrale d’achat efficace à partir d’acquisitions de produits, par ailleurs parfaitement tracés, en zone dollar. Enfin, certaines PME de la distribution, et c’est le cas de CEL, ciblent les petits et moyens volumes et n’ont nullement l’intention de concurrencer les ventes en grandes quantités. Leur souci est de peaufiner toujours davantage la pertinence de leurs offres, ainsi que leurs services dans leurs domaines d’intervention.

Le distributeur indépendant doit-il concentrer ses forces sur quelques familles de produits et quelques secteurs de marché ?

Alain Gorrec : Oui, la plupart du temps, c’est ainsi que cela se passe. D’abord parce que les PME de la distribution ne sont pas des spécialistes de la vente par catalogue. Ensuite, l’un des avantages d’être une PME est justement de pouvoir choisir son “terrain de jeu”. Mieux vaut alors cibler des secteurs à fort dynamisme, ne serait-ce que pour participer de l’élan qui les porte de façon à toujours rester sur la crête de la vague. Ainsi, dans les domaines novateurs comme le transport, la domotique, le solaire ou l’éclairage à DEL, beaucoup de jeunes pousses expriment des idées originales. En outre, les technologies y évoluent rapidement : en photovoltaïque, on parle aujourd’hui de cellules solaires souples pour les toitures, de réseaux solaires domotiques autonomes… Le rôle du distributeur est aussi de dépister les points névralgiques d’un secteur de façon à épauler les utilisateurs là où ils en ont le plus besoin. C’est la raison pour laquelle CEL a développé une expertise en assemblage de câbles et connecteurs et, à l’avenir, ajoutera les onduleurs et convertisseurs à son catalogue.

A vous entendre, on a l’impression que le distributeur indépendant régional est l’accompagnateur idéal des créateurs ?

Alain Gorrec : Deux remarques : premièrement, la tendance actuelle du distributeur régional est à augmenter sa couverture géographique à l’ensemble du pays et même à tout ou partie de l’Europe. Deuxièmement, le distributeur indépendant n’accompagne pas que des jeunes pousses. De très grandes sociétés s’adressent également à lui, car elles le côtoient et savent qu’il répond à leurs attentes dans un esprit pratique.