Le spécialiste de la distribution par Internet et catalogue a montré les premiers résultats de sa stratégie de conquête du marché européen. Cette stratégie repose sur une approche multicanaux (web, catalogue, clés USB, call center et contacts de visu) et multimodale (mise à disposition de fiches techniques, de renseignements, de fichiers 3D, d’aides à la conception en ligne, de facilités de commande et paiement via Internet, de cotation en ligne…) ainsi que sur une globalisation des ressources de la société.
Lors d’une demi-journée de conférences, RS Components (5 600 personnes, 1,1 milliard d’euros de chiffre d’affaires 2010) a expliqué à la presse ses objectifs et sa stratégie de conquête des marchés européens, hors Royaume-Uni. En effet, son objectif est en particulier de grandir dans cette partie du monde.
Pour idée, au cours de son exercice fiscal 2010 (clos fin mars dernier), ce distributeur a réalisé 36 % de son chiffre d’affaires en Europe continentale contre 33 % au Royaume-Uni, 19 % en Amérique du Nord et 12 % en Asie Pacifique. Fort de 500 000 clients en Europe, il a pour objectif d’en servir quelque 2 millions à l’avenir.
Depuis mai 2010, RS a mis en place une stratégie de globalisation de ses ressources (17 centres de stockage) pour une meilleure distribution des quelque 500 000 références de son offre. Et il vient de lancer une offensive en direction des pays de l’Est (Hongrie, Pologne et République Tchèque) avec des sites web en monnaies et langages locaux. Ces pays sont servis par la plate-forme RS Components de Bad Hersfeld (Allemagne).
Dans cette région du monde, comme partout ailleurs, RS table sur le web pour booster ses ventes. Globalement, aujourd’hui, les commandes réalisées via Internet génèrent 53 % du chiffre d’affaires de la société.
Et la dynamique du mouvement plaide en faveur de l’atteinte de l’objectif de 70 % souhaité par RS. En effet, les commandes via Internet ont progressé de 38 % au premier semestre de l’exercice fiscal 2011 (avril-septembre 2010). Et leur fréquence est impressionnante : 15 commandes par minute en moyenne.
Compte-tenu de la rapidité de lancement des nouveaux produits sur le marché, l’utilisation du web permet d’améliorer l’offre de produits faite aux clients par rapport au catalogue : aujourd’hui, 65 % des références disponibles chez RS ne sont visibles que sur Internet.
La société améliore aussi constamment les outils d’aide aux achats en ligne qu’elle propose. Ainsi, en avril 2010, a-telle activé la version 3 de l’outil Purchasing Manager chez 200 de ses clients.
Les composants électroniques font partie des priorités de RS qui ne réalise encore que 35 à 40 % de son chiffre d’affaires avec ces derniers, les 60 à 65 % restants revenant aux outillages, aux consommables et aux matériels de mesure. Le distributeur indique ainsi avoir étoffé son offre en composants électroniques de quelque 68 000 nouveautés durant les 20 derniers mois.
Il a aussi mis en ligne des outils destinés à aider les concepteurs de matériels électroniques : Component Chooser, un moteur de recherche et de comparaison de composants qui gère 7 millions de critères; une bibliothèque de modèles 3D de composants (45 000); DesignSpark, un site d’aide aux concepteurs de matériels électroniques incluant notamment l’outil de conception de circuits imprimés et de cartes DesignSpark PCB dont l’utilisation est gratuite et intéresse aujourd’hui plus de 19 000 spécialistes.
Ces outils servent aussi à RS à remonter des informations clients qui sont utiles à l’orientation de son offre ainsi qu’à l’optimisation de ses stocks.
RS mise également sur le développement de son activité maintenance pour laquelle il cible en particulier les spécialistes de l’automation et du contrôle. Il y travaille avec des fournisseurs réputés (ABB, Fluke, Phoenix Contact, Schneider Electric, Siemens et SMC) ainsi qu’à partir de produits de son crû.
Tout ceci nécessite une supply chain à la hauteur : RS s’appuie sur quelque 2 000 personnes pour cette activité qui réalise environ 40 000 livraisons par jour.
