Couverture ElectroniqueS n°127

INSTALLÉE À MAISONS-ALFORT (94), LA SOCIÉTÉ MANUDAX FÊTE CETTE ANNÉE SES 60 ANS. CET ÂGE RESPECTABLE EST-IL LE REFLET D'UNE FIDÉLITÉ ET D'UNE PROFONDEUR DANS LES RELATIONS D'AFFAIRES, PRIMORDIALES AUX YEUX DE SON PRÉSIDENT, PHILIPPE MATOULET ? Manudax ne se considère pas seulement comme un distributeur, mais également comme un stocking rep : « Nous ne distribuons aucun produit français et, de ce point de vue, nous pouvons nous considérer comme un importateur uniquement, nuance Philippe Matoulet. Nous sommes représentants commerciaux officiels de sociétés étrangères : notre travail est le design en implantant leurs produits dans des projets français. Nous travaillons uniquement de manière officielle. » Il souligne particulièrement l'importance, la qualité et la durée des liens tissés avec ses fournisseurs comme MDX-OLE (1979) et Yamaichi (1981), prenant d'autant plus de valeur en cas de pénurie de composants. S'adressant surtout à l'industrie, à toutes les tailles d'entreprises dans des environnements très variés (afin d'amortir les crises), Manudax s'organise autour de trois pôles : les composants passifs, les interconnexions et la conversion d'énergie. La société est reconnue pour ses composants temps/fréquence, communément les quartz, oscillateurs et TCXO. L'offre se veut complète avec une complémentarité entre les fournisseurs touchant leurs gammes, leurs modèles commerciaux ou leurs potentiels de développement. Manudax travaille avec des marques japonaises, suisses, américaines et taïwanaises pour les interconnexions qui sont, dans la quasi-totalité des cas, personnalisées. Enfin, la société s'est orientée il y a quelques années dans la conversion d'énergie et les alimentations, un domaine « que nous souhaitons développer davantage ». Au total, les passifs représentent environ 60 % de l'activité de la société, les interconnexions près de 25 %, tandis que le pôle de la conversion de l'énergie pèse environ 15 %. « Nous avions l'ambition de nous développer sur les marchés du militaire et de l'aéronautique, notamment pour les convertisseurs. Le Covid a freiné ou stoppé les projets de clients comme Safran, Thales et Airbus, alors que nous nous étions beaucoup concentrés sur ce secteur. » DE BONS CHIFFRES ET DE NOUVEAUX CLIENTS En matière de fonctionnement, Manudax recrute uniquement des ingénieurs et travaille « en très étroite collaboration avec les bureaux d'études pour répondre à leurs besoins. Nous sous-traitons à nos fabricants la partie design correspondant uniquement aux composants que nous vendons. » La connaissance des produits est privilégiée, de même que « les compétences, les relations suivies sur du long terme aux volumes des commodities ». Côté chiffres, « les baisses de chiffre d'affaires et de renta-bilité en 2020 se sont inscrites dans la moyenne de ce que le SPDEI a constaté ». Sur le 1 er trimestre 2021, Philippe Matoulet se révèle très satisfait, puisque les chiffres, quasi-ana-logues à ceux de 2019, devraient bientôt notablement s'accroître. Ces bons résultats ne sont pas seulement dus à la pénurie de composants, qui, à périmètre constant, incite les clients des sociétés à s'engager « sur du long terme à cause des délais. Mais ces produits ne seront pas achetés deux fois. » Ils sont surtout dus à un travail effectué sur des projets avant-Covid et par la présence « de nombreux produits nouveaux chez nos clients, ainsi que par l'ajout de nouveaux clients, comme Mechanical Devices ». Finalement, selon Philippe Matoulet, « le télétravail peut être très performant, même si la composante sociale en est très dégradée : nous n'avons jamais cédé à la versatilité pour profiter du moment présent. Cette stratégie me semble être la bonne en ces moments de pénurie. » Autre jalon avant-Covid, la part à l'export. Elle s'accroît depuis trois ans, y compris en début d'année (de + 6 à + 13 %) grâce à « certains sous-traitants, mais aussi à certains projets propres (design export) ». Le président reconnaît également avoir été chanceux avec le fabricant japonais de TCXO (oscillateur à quartz compensé en température) KDS, qui a négocié avec l'autre fournisseur AKM (dont l'usine a brûlé en 2020) une position prioritaire au redémarrage, « nous permettant de relivrer des TCXO en quantités dès cet été 2021. Et de gagner de nouveaux clients avec KDS. » L'inévitable crise des composants occasionne bien « quelques pièces difficiles à livrer », et des délais plus longs pour les composants passifs, mais Manudax s'avère plutôt préservé, ne travaillant pas sur les grandes quantités. Mieux, « l'historique de nos relations sur le long terme avec nos fournisseurs nous permet d'obtenir quelquefois des pièces plus rapidement que d'autres ». Cependant, question transport, « les délais ont augmenté, mais les coûts d'import ont explosé. Avant le Covid, pour certains produits, les avions civils et commerciaux étaient beaucoup utilisés, ce n'est plus le cas aujourd'hui. » Afin de diminuer l'impact de la pénurie sur ses clients, Manudax et ses fournisseurs échangent sur les goulets d'étranglement touchant les matériaux, en établissant ou en prévoyant du stock « sur des produits semi-finis, ce qui nous laisse plus de souplesse. Nous n'achetons pas de produits à l'avance, mais de la matière première à l'avance. » Le risque de contrefaçon, très réel en période de pénurie, est, lui, annihilé par des achats effectués uniquement chez les fournisseurs officiels. ET L'APRÈS-COVID ? Le télétravail avait été abordé avant le Covid chez Manudax. Résultat, aucune rupture de service ou de commande n'a été constatée. En période post-Covid, la question est radicalement différente chez les commerciaux itinérants, réali-sant du design et du conseil client. « La proximité physique est importante car elle permet également des développements d'idées ou d'échanges étran-gers aux visioconférences. » Finalement, « le télétravail peut être très performant, même si la composante sociale en est très dégradée : nous allons dans un premier temps initier un mix partiel de travail à la maison ». Manudax tient également à déployer bien davantage sa visibilité sur le Net et les réseaux sociaux. Enfin, le modèle logistique de Manudax n'utilise pas d'EDI, mais un ERP. L'investissement global dans l'informatique est massif, vérifiant la sécurité interne avec des crash-tests réguliers, ainsi que l'exportation journalière des données sur un cloud français et non américain. Une précaution importante, notamment pour des clients provenant du secteur aéronautique comme Thales.

« Nous n’achetons pas de produits à l’avance, mais de la matière première à l’avance »

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